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目录 /jD'o>  
目录    1 /jD'o>  
中文摘要    2 /jD'o>  
Abstract    3 /jD'o>  
引言    4 /jD'o>  
1 国内招投标现的状    4 /jD'o>  
2 投标的机会分析    5 /jD'o>  
3 投标报价的初步匡算    6 /jD'o>  
3.1 报价的主要依据    6 /jD'o>  
3.2 报价匡算的步骤    7 /jD'o>  
4 投标报价的竞争性分析与决策    16 /jD'o>  
4.1 投标报价中的静态分析和动态分析    16 /jD'o>  
4.2 投标报价决策    18 /jD'o>  
4.3投标报价策略    19 /jD'o>  
5 投标报价技巧及报价手段    26 /jD'o>  
5.1投标报价技巧研究    26 /jD'o>  
5.2 投标报价手段    29 /jD'o>  
6 工程项目的不确定性分析    30 /jD'o>  
7 投标报价实例    30 /jD'o>  
7.1 投标单位概况    30 /jD'o>  
7.2 工程概况    30 /jD'o>  
7.3 投标报价方案比较    31 /jD'o>  
8 致谢    33 /jD'o>  
9 结束语    34 /jD'o>  
10 参考文献    34 /jD'o>  
附件    35 /jD'o>  
Abstract    35 /jD'o>  
2. Supply function equilibrium model with forward contracts    37 /jD'o>  
3  The equilibrium of supply function model with generation constraints    40 /jD'o>  
4. Numerical examples    42 /jD'o>  
5. Conclusions    46 /jD'o>  
References    47 /jD'o>  
摘要    48 /jD'o>  
1. 介绍    48 /jD'o>  
2 供应函数均衡模型与远期合约    49 /jD'o>  
3 均衡供应函数模型与一代的制约因素    52 /jD'o>  
4 数学例子    53 /jD'o>  
5 结论    56 /jD'o>  
参考文献    57 /jD'o>  
/jD'o>  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  

O)q4^AE$  
If both the intercept and slope of the bidding curve are chosen to be independent strategy variables by the supplier, the maximum profit of supplier i can be achieved when the following differential equation is satisfied O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Eqs. (8) and (9) show that the intercept and slope of the bidding curve are not independent. The 2N variables, xi and bi, need to be calculated by means of N equations, so there exists an infinite number of equilibrium states. That means only one of the parameters between the intercept and slope of the bidding curve is independent in order to achieve a definite equilibrium. O)q4^AE$  
If the slope of the bidding curve is chosen to be the strategy O)q4^AE$  
variable by supplier i, Eqs. (6)–(8) yield the following optimal reaction function of supplier i   O)q4^AE$  
is the point that the bidding curve passes through. O)q4^AE$  
If the intercept of the bidding curve is chosen to be the strategy variable by supplier i, Eqs. (6), (7) and (9) yield the following optimal reaction function of supplier i O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
The equilibrium bidding strategy can be obtained by solving Eqs. (10) or (11). O)q4^AE$  
When the slope of the bidding curve is chosen to be the strategy variable by supplier i, if the bidding curve passes through the point O)q4^AE$  
, which means the supplier I is bidding its marginal cost at generation of forward contracts, the bidding curve is O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Then, the generation of supplier i is O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Correspondingly, the system marginal price is   O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
According to differential equations akin to Eq. (8), the following optimal reaction function of supplier i exists, O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Eq. (15) shows that the strategy variable  is independent of the forward contracts if the bidding curve passes through point  . O)q4^AE$  
3  The equilibrium of supply function model with generation constraints O)q4^AE$  
Generation constraints have not been considered in the optimal reaction function of the models mentioned above. When generation constraints are considered, if the generation of supplier i calculated from Eqs. (10), (11) or (15) is above the upper limit of generation of supplier i, his generation will be set to the limited value. If the market price calculated from the optimal reaction function of the suppliers is low and the calculated generation is below the minimum generation of supplier i, it is possible that the profit of supplier i is negative. As a result, supplier i will buy electricity from the spot market to meet the forward contracts and maximize its own profit. The necessary condition of supplier  to generate electricity is O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
where  is the market price without suppliers If inequality (16) is met, let  =  , otherwise, let   = 0. O)q4^AE$  
If there exist suppliers whose generation constraints are active, then suppliers whose generation constraints are not active will be faced with the following residual demand function: O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
where M–L and N–M are the numbers of suppliers whose generation is over maximum and under minimum generation, respectively.  and  are the maximum and minimum generations of supplier i, respectively. O)q4^AE$  
The generations of suppliers whose generation constraints are not active are calculated by using Eqs. (17),(10), (11) or (15) again. If there still exist suppliers whose generation exceeds their generation limit, the residual demand function will be calculated again. The calculation processes are repeated until there no longer exist suppliers whose generation exceeds their generation limit, and then, the threshold value of the bidding strategy of supplier i whose generation constraints are active is O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
where   is the maximum and minimum generation of supplier i. O)q4^AE$  
The threshold value of the bidding strategy for supplier indicates that the supplier will choose any strategy that is less than the threshold value if the maximum generation is active, while the supplier will choose the threshold value if the minimum generation is active. O)q4^AE$  
4. Numerical examples O)q4^AE$  
An example with six generators is employed to calculate the market equilibrium state of the different bidding strategy models. Firstly, with or without forward contracts, the variety of equilibrium states is analyzed when either a different intercept is chosen or the bidding curve passes through point   if the slope of the bidding curve O)q4^AE$  
is used as the strategy variable. The market equilibrium states in the various bidding strategy models of the suppliers who chose the slope or the intercept of the bidding curve as the strategy variable are compared when the slope is selected as strategy variable by some suppliers while O)q4^AE$  
other suppliers choose the intercept as strategy variable. O)q4^AE$  
In the paper, the inverse demand curve is assumed as Accordingly, the demand curve is The cost coefficients of the suppliers are listed in Table 1.

model whose slope and intercept of the bidding curve vary with the same scale is employed to analyze the bidding strategy of suppliers, where the influence of contracts for difference CFDs [7] (CFDs means that if the spot price rises above the strike price, which is the price level at O)q4^AE$  
which the contract can be called, suppliers compensate retailers for the difference, but if the spot price falls below the strike price, then the retailers compensate suppliers for the difference) on market equilibrium is considered. In Ref. [8], the concept of virtual rival and the method of parameter estimation are introduced to study the bidding strategy of suppliers based on game theory, where the slope and intercept of the bidding curve is also assumed to vary with the same scale. O)q4^AE$  
Forward contracts are one of the efficient means for risk management, and it is applied in the power market of many countries. The power pool will plan the electricity of suppliers according to the market rules, the bidding price of suppliers and forward contracts while there are forward O)q4^AE$  
contracts between suppliers and buyers. The bidding strategy of suppliers will vary with the forward contracts to achieve maximum profit. In this paper, a supply function model is used to simulate the bidding strategy of suppliers in a power pool. Firstly, a supply function model with forward O)q4^AE$  
contracts is presented. Accordingly, it is proved that only one of the parameters between the slope and intercept of the bidding curve can be strategy variable in order to achieve definite equilibrium (the Nash equilibrium is a strategy profile in which each player’s part is as good a response to what the others are meant to do as any other strategy available to that player [9]). Secondly, the equilibria of the market are studied when different intercepts of the bidding curve are chosen. Finally, the effect of different future contracts on the equilibrium strategies of suppliers in various bidding strategy models is analyzed. Besides, the bidding strategies are also studied while generation constraints are active. O)q4^AE$  
2. Supply function equilibrium model with forward contracts O)q4^AE$  
It is supposed that the inverse demand function is a linear function, that is O)q4^AE$  
                                       （1） O)q4^AE$  
where p is market price, r and s are the intercept and slope of the inverse demand function, respectively,   is the generation of the supplier i and N is the number of suppliers. Eq. (1) can be transformed into the electricity demand function, O)q4^AE$  
                            （2） O)q4^AE$  
  ，       O)q4^AE$  
The bidding curve of the supplier is assumed as a linear function, O)q4^AE$  
                                 （3） O)q4^AE$  
where   and   are the intercept and slope of the bidding curve, respectively, both of which are larger than zero, and i = 1,. . . ,N. O)q4^AE$  
The electricity price is assumed to clear at the uniform price in the power pool, and then, the generations of the suppliers are calculated according to Eqs. (2) and (3). O)q4^AE$  
If the forward contracts is  while the dealing price is , the equilibrium state of the suppliers can be obtained by maximizing an individual profit function of each supplier. O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
     （i=1……N）                    （4） O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Without loss of generality, the cost function of a supplier is assumed to be a quadratic function of active power generation. That is: O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Then, the generation of supplier i is O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
Correspondingly, the system marginal price is O)q4^AE$  

附件 O)q4^AE$  
Analysis of equilibrium about bidding strategy ofsuppliers O)q4^AE$  
with future contracts O)q4^AE$  
Zhiqiang Yuan *, Dong Liu, Chuanwen Jiang O)q4^AE$  
Electric Power School, Shanghai Jiao Tong University, Shanghai 200030, PR China O)q4^AE$  
Received 6 May 2005; accepted 9 August 2006 O)q4^AE$  
Available online 2 October 2006 O)q4^AE$  
Abstract O)q4^AE$  
In this paper, the supply function model is employed to simulate the bidding strategy of suppliers in the power pool, and models of the supply function with future contracts are presented. It is proved that only one of the parameters between slope and intercept of the bidding curve is an independent variable in order to achieve definite equilibrium. In the meantime, the equilibria of the bidding strategy about suppliers are studied when different intercepts of the bidding curve are chosen. Some examples are employed to study the Nash equilibrium strategies of suppliers with different future contracts in various bidding strategy models. The results show that the equilibria are different in different bidding strategy models, but the future contracts can effectively make spot prices decrease in all the models. O)q4^AE$  
1. Introduction O)q4^AE$  
The electric power industry worldwide is experiencing unprecedented restructuring from the traditional integrated regulation monopoly to a competitive power market. The object of deregulation is to introduce a competition mechanism into the power market and provide incentives for efficient operation of the power industry, eventually reducing the market price. The ideal market is a perfect competitive market in which participants bid their marginal cost into the market. Consequently, the market price is low in this kind of market. However, the electricity market is different from other merchandise markets. In the power market, only a few suppliers can provide power services in some geographic region. This is due to the restriction of some factors, such as large investment scale, small demand elasticity, transmission constraints and no largely storable electricity. Consequently, the actual power market is more close to an oligopolistic market in which the suppliers can achieve maximum profit through strategic bidding. That means that the generation companies possess market power, which is harmful to the operation of the power system O)q4^AE$  
and will make electricity price far higher than the marginal cost of the power market. One famous example is the electricity crisis of California of America in the summer 2000, which made the electricity price far above competitive levels. So, it is meaningful to study the bidding strategy of suppliers. O)q4^AE$  
Generally speaking, there are basically three ways for a supplier to develop an optimal bidding strategy [1]. The first one relies on estimation of the market clearing price (MCP) in the next trading period, the second one is based on estimation of the bidding behavior of rival participants and the third one is game theory based. The models of bidding strategy of suppliers based on game theory used in the power market are mainly Cournot, Bertrand and the supply function model [2]. Among these models, both the Cournot and supply function models are widely studied. O)q4^AE$  
Probability theory is employed to study the bidding strategy of suppliers based on the supply function model in Refs. [3,4], where the bidding coefficients of rival participants are assumed to obey a joint normal distribution. In Ref. [5], a conjectured supply function is utilized to simulate the bidding strategy of suppliers. In Ref. [6], a supply function

表7-2 不同B/G值时的P的值 O)q4^AE$  
我方报价/我方估价 C/G    0.85    0.9    0.95    1    1.05    1.15    1.2    1.25    1.3 O)q4^AE$  
报价低于对手报价的概率P    1    0.98    0.94    0.88    0.78    0.62    0.3    0.12    0.02 O)q4^AE$  
表7-2中P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由表7-3可知，高于1.15的Bi/G值为1.18、1.25、1.30、1.35，其对应的概率值分别为0.32、0.18、0.1、0.02，故C/A=1.15的概率： O)q4^AE$  
P=0.32+0.18+0.1+0.02=0.62 O)q4^AE$  
同理，表格7-2中其他与C/G相应的各P值都可以这样求出。 O)q4^AE$  
有了以上数据，就可以分析确定己方的投标策略。此时取自己的估价G作为工程项目的报价基础，则计算出其每一报价的预期利润。计算依据为直接利润等于投标报价减估算成本G，因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润E(A)等于相应的概率乘以相应的直接利润。如表7-3所示。 O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
表7-3 投标报价预期利润（G为工程估价） O)q4^AE$  
投标报价    0.85G    0.9G    0.95G    1G    1.05G    1.15G    1.20G    1.25G    1.30G O)q4^AE$  
直接利润    -0.15G    -0.10G    -0.05G    0    0.05G    0.15G    0.20G    0.25G    0.30G O)q4^AE$  
概率    1    0.98    0.94    0.88    0.78    0.62    0.3    0.12    0.02 O)q4^AE$  
预期利润    -0.15G    -0.10G    -0.05G    0    0.039G    0.093G    0.06G    0.03G    0.006G O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
由于5-3的结果分析可知，投标者按1.15G报价是最有利的。工程项目估价为5580万元，则应报价6417万元。考虑到落标的可能，投标者的预期利润为0.093G，即519万元。 O)q4^AE$  
经过运用典型竞争对手的分析计算，一旦认定这种分析的可靠性，那么就应该当机立断，而不能瞻前顾后。报出的投标价格就只有一次，只要击败了典型对手，其他竞争对手便不难战胜，后来，开标的实际情况表明，我们以6420万元的价格中标，优势明显。 O)q4^AE$  
8 致谢 O)q4^AE$  
感谢胡良明老师在我学习期间，对我在学习上的悉心教导与帮助，以及在我作毕业论文时给我提出的宝贵意见。胡老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。您渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。同时，在此次毕业论文过程中，从论文的选题，结构安排，到论点的推敲和文字的修改，直到最后的定稿，得到了我的老师的悉心教导和帮助。我的思想更加开阔，受益匪浅，在此表示我对老师您衷心的感谢！ O)q4^AE$  
感谢在我三年学习过程中，认真培育和教导我的水利与环境学院的老师们，是你们给了我分析问题和解决问题的工具，给我打开了未来之门的钥匙。同时还要感谢所有帮助和关心过的同学。在与你们一起学习和讨论问题的过程中，使我受到了很多启发，学到了很多东西。 O)q4^AE$  
感谢院领导对我的关怀与教导，我将不断的鞭策自己，无论将来遇到什么困难，我都会勇敢的前进 O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
9 结束语 O)q4^AE$  
笔者通过工程投标过程主要环节和关键影响因素的认真分析，尤其通过亲身参与几个工程标书编制的实践，深深的感受到报价的编制是有技巧的，但任何一个专业编制技巧都无法完全脱离工程自身的特点和企业自身的投标策略，只有善于根据工程特点性质和当地施工条件进行深入分析，结合企业优势，才能在初步报价基础上做出合理调整，在保证实现企业投标目的的基础上，编制出一套具有竞争性的最终报价。 O)q4^AE$  
10 参考文献： O)q4^AE$  
[1] 宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧.北京：科技出版社，2004年2月.100～104 O)q4^AE$  
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[5]何增勤.工程项目投标策略「M].天津:天津大学出版社.2004.15～30 O)q4^AE$  
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[7]薛锐，王树林.浅谈投标策略及其应用 黑龙江交通科技，2004(19).35～50 O)q4^AE$  
[8]谭德精，杜晓玲，吴宇红，工程造价确定与控制[M].重庆:重庆大学出版社，2001.80～120 O)q4^AE$  
[9]王卓甫工程项目风险管理~- T论、方法与应用[M].北京:中国水利水电出版社，2002.56～70 O)q4^AE$  
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[14]刘伊生等.工程造价管理基础理论与相关法规[M].北京:中国计划出版社，2003.15～20 O)q4^AE$  
[15]陈文珍.工程投标项目风险及对策[J].建筑经济，1999 (5).17～30 O)q4^AE$  
O)q4^AE$  
O)q4^AE$  

道。现有龙华港泵闸在建造时，综合考虑了航运、用地等各方面的因素，为地区的发展发挥了应有的作用。然而近年来随着城市建设的迅速推进和城市功能的不断提升，区域河网萎缩且受开发影响破坏性较严重，目前整个淀北片内现状河面率不足3%，龙华港泵闸现状也已不能适应经济社会发展的需求，迫切需要对龙华港泵闸进行外移和扩建。 O)q4^AE$  
2005年3月，上海市水务规划设计院完成了《龙华港泵站移址及扩建工程规划报告》，并已于2005年4月通过专家评审和市水务局的行业审查，原则同意报告中推荐的扩建及移址规划方案。 O)q4^AE$  
龙华港泵闸作为“淀北片”外围防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门，泵闸外移扩建后可为减低淀北片的除涝最高水位，加强退水置换能力、改善水环境质量等创造有利条件。 O)q4^AE$  
7.2.2 工程内容 O)q4^AE$  
(1)按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m3/s的泵站； O)q4^AE$  
(2)拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建； O)q4^AE$  
(3)本工程为ⅰ等工程。泵闸主体建筑物—泵站（闸）、进水池（消力池）、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7o设防。 O)q4^AE$  
7.2.3 工程建设必要性 O)q4^AE$  
(1)保障地区防汛除涝安全的需要； O)q4^AE$  
近几年城市建设发展迅猛，雨水强排系统强度集中，对河网的蓄水、排水造成了较大压力。另一方面，龙华港泵站也是淀北片除涝排水的主力泵站。 O)q4^AE$  
(2)苏州河环境综合整治的需要； O)q4^AE$  
龙华港泵站的扩建，将增加“淀北片”东向排水能力，减少排入苏州河的流量，减轻其防汛压力，为苏州河环境综合整治创造有利条件。同时，泵闸移址扩建后，可从分利用工程设施加强退水置换能力，也有利于“淀北片”水环境的改善。 O)q4^AE$  
(3)减轻龙华港防洪（潮）压力的需要； O)q4^AE$  
(4)实现淀北片除涝总体规划安排的需要； O)q4^AE$  
(5)完善地区交通网络的需要； O)q4^AE$  
(6)按照徐汇区城市总体规划，服务世博会，促进地区发展的需要。 O)q4^AE$  
7.2.4 工程预算 O)q4^AE$  
通过工程量清单和设计单位的相关图纸，经过预算，该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。 O)q4^AE$  
7.3 投标报价方案比较 O)q4^AE$  
该工程机关工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，当时估计在8家以上，如果我们公司中标，主要从事施工。我们对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价，争取中标。下面是我们的具体分析过程。 O)q4^AE$  
招标单位的招标书规定，投标单位必须2007年12月31日前投送标书。我们分析，一旦中标，中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价值的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，我们从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念，方法步骤如下： O)q4^AE$  
(1)选中典型对手。我们分析A公司是典型对手，因此该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高;弱点是接手市政方面的工程较少，但与其他对手相比，的确是劲敌。手机该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。 O)q4^AE$  
(2)根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。 O)q4^AE$  
(3)自己制定多种报价方案，测算各种报价方案时己中标概率，并计算不同报价时己方盈利的可能幅度。 O)q4^AE$  
(4)根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案。 O)q4^AE$  
最具体运作时，根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推，如表7-1所示。 O)q4^AE$  
表7-1 不同Bi/G值出现的概率 O)q4^AE$  
Bi/G    0.88    0.93    0.98    1.03    1.08    1.18    1.25    1.3    1.35    合计 O)q4^AE$  
频数f    1    2    3    5    8    16    9    5    1    50 O)q4^AE$  
概率p1    0.02    0.04    0.06    0.1    0.16    0.32    0.18    0.1    0.02    1 O)q4^AE$  
求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用表7-2中小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。 O)q4^AE$  
O)q4^AE$  

率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两种价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。 k5)IBO  
经营管理费，应作为间接成本进行计算，为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。 k5)IBO  
降价系数，是指投标人在投标造价是，预先考虑：一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，可以参照这个系数进行降价。如果竞争局面对投标人有力，则不必降价。 k5)IBO  
补充投标优惠条件 k5)IBO  
除中标的关键因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其它许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提高新技术和新技术方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人赞许，争取中标。 k5)IBO  
5.2 投标报价手段 k5)IBO  
(1)免担风险、增大报价 k5)IBO  
当工程地质条件复杂时或不可预见因素增多时，可增大报价，以减少风险，但中标机会较少。 k5)IBO  
(2) 活口报价 k5)IBO  
所谓活口，是指在投标报价中留下一些活动余地，表面上看来是“低标”，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却可能是“高标”。 k5)IBO  
(3)多方案报价 k5)IBO  
由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在，投标企业可做多方案报价，最后与招标单位协商处理。 k5)IBO  
(4)薄利保本报价 k5)IBO  
工程项目条件好，目前本单位任务不足，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。 k5)IBO  
(5)亏损报价 k5)IBO  
亏损报价也称“拼命报价”，在特殊情况下采用。如企业无任务，为了减少亏损而争取中标：企业为了生存，采取先亏后赢（通过索赔或其他方式）的策略：企业为开辟某一地区的市场，取得商誉方面的效果 k5)IBO  
(6)创新方案或合理化建议 k5)IBO  
如果能够对工程实施提出新颖的方案，一其提高质量、加快工期、节省造价，必能吸引业主，促成中标。如某工程中承包商提出将打包心墙填料由粘土改为风化料，采用新工艺压实，节省费用300多万元，并保证质量，节省了工期。这种投标手段是最受欢迎的多赢方法[15]，[17～30]。 k5)IBO  
6 工程项目的不确定性分析 k5)IBO  
除前几部分所述的内容外，对工程的不确定分析也是很重要的。 k5)IBO  
按照工程项目的定义，需要投入一定的资本来形成固定资产，工程项目的实施涉及到三个重要因素— 造价、质量、进度，也就是说只有上述三个要素同时满足计划，我们才能说工程项目的实施按照期望实现，然而在工程项目的实施中，受到主观因素和客观环境的影响，三个要素处于相互联系、相互影响的变化之中，这无疑造成了工程项目的不确定性。工程项目不确定性的特点主要有[9]，[56～70]: k5)IBO  
(1)主观影响多，工程项目从立项到竣工验收，要经历方案提出、方案论证、方案设计、招投标、实施等环节，每个环节都涉及到论证、决策、执行，人为影响因素多，增加了项目的不确定性[10]，[70～86]。 k5)IBO  
(2)复杂性，工程项目一般都有多专业、多学科、新技术的综合运用，涉及到项目管理、工程技术、财务管理、法律法规等多方面领域，多学科、多领域的 k5)IBO  
相互影响、相互制约决定了它的不确定性。 k5)IBO  
(3)长期性，工程项目从立项到交付使用，一般要经历较长的时间，天气条件、市场行情、突发事件等都会随着时间增大变化程度，而这些条件的变化都会对工程项目产生直接的影响，因此加大了不确定性。 k5)IBO  
(4)结果性，工程项目的不确定性往往是到工程项目结束后，才能得到显现，如工程的实际造价要等工程结算完成后，工程的总体质量也要待工程竣工验收后才有结论。 k5)IBO  
    因此，在投标之前对工程进行不确定分析，对企业的自身利益还很重要的因素，希望企业在进行招投标时要注意到这一点[10]，[70～86]。 k5)IBO  
7 投标报价实例 k5)IBO  
7.1 投标单位概况 k5)IBO  
下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项近期由我实习公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为上海水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。 k5)IBO  
7.2 工程概况 k5)IBO  
7.2.1 工程背景 k5)IBO  
龙华港是上海市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河

有些业主拟定的合同条件要求过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”。使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意建议。还有一种报价法，对工程项目中的一部分没有把握的工作进行报价，但注明“此部分工作按成本加百分之若干的酬金结算”实施。 k5)IBO  
运用该方法必须注意，有些国家规定“官方工程项目的合同的文字是不准修改的，经过改动的报价单被认为是无效的”，须慎重[11]，[23～28]。 k5)IBO  
(C)开口升级报价 k5)IBO  
    这种报价方法是将投标看成是协商开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至无法与其竞争的数额（在报价中加以注解）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得业主商谈的机会。不少承包商用这种方法取得胜利的。（在有标底的情况下报要低于标底，无标底时尽量不要太低，避免造成低于其他竞争对手平均标价的8%，出现废标） k5)IBO  
运用过程是这样的：当业主与承包商商谈时，其它承包商报价正常，但该公司报价较低，则业主很容易至于你一家谈判，而把其它伤上加商家放在一边。但在技术谈判中，该公司可以不断地借故加价，如基础部分难度大、设备安装困难等等，最后成交时，其总价还有可能超过其他商家的报价[12]，[107～123]。（但该方法要量力而行，不要过激，应为钞票是掌握在业主哪里，谈判时承包商会处于打压状态，位置不利。） k5)IBO  
(D)突然降价法 k5)IBO  
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。 k5)IBO  
    如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益[13]，[67～73]。 k5)IBO  
(E)低投标价夺标法（先亏后赢法） k5)IBO  
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的底标中标方案。采取这种手段得投标人必须有较好得资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出得工期、质量、环保得要求得措施切实可行。否则即使报低价，招标人也不一定选用，相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。 k5)IBO  
    (F)优惠取胜法 k5)IBO  
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。 k5)IBO  
    (G)以人为本法 k5)IBO  
注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 k5)IBO  
    5.1.2 开标后的投标技巧 k5)IBO  
投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，在我国，低标报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，并非以确定了中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会[14]，[15～20]。 k5)IBO  
议标谈判又称评标答辩：谈判的内容主要是：(1)技术谈判，业主从中了解投标人关于组织施工，控制质量工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等：(2)业主要求投标人在价格及其它一些问题上（如自由外汇的比例、付款期限、贷款利率等）方面做出让步。可见，这种议标谈判，业主处于主动地位。正      因为如此，有的业主将中标后的合同谈判也一并在此进行。 k5)IBO  
议标谈判的方式通常选2-3家条件较优的进行磋商，并由招标人分别向他们发出仪表谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。 k5)IBO  
议标谈判中的投标技巧主要有： k5)IBO  
降低投标报价 k5)IBO  
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：(1) 要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低标价的暗示后，在提出降价的要求。因为，有些国家政府关于招标法规中规定，以投出的投标书不得作任何改动，若有改动，投标即为无效。(2)降低投标报价要适当，不得损害投标人自己的利益。 k5)IBO  
降低有标价格可以从一下三方面着手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 k5)IBO  
投标利润的确定，即要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，要考虑中标

    n=2    1    0.96    0.903    0.723    0.36    0.16    0.04    0.003    0 k5)IBO  
    n=3    1    0.941    0.857    0.614    0.216    0.064    0.008    0    0 k5)IBO  
    n=4    1    0.922    0.814    0.522    0.13    0.026    0.002    0    0 k5)IBO  
    n-5    1    0.904    0.744    0.443    0.078    0.01    0    0    0 k5)IBO  
k5)IBO  
已知    ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3-7计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。 k5)IBO  
表3-7投标报价与预期利润 k5)IBO  
投标报价（B）    0.75G    0.85G    0.95G    1.05G    1.15G    1.25G    1.35G    1.45G    1.55G k5)IBO  
直接利润（A）    -0.25G    -0.15G    -0.05G    0.05G    0.15G    0.25G    0.35G    0.45G    0.55G k5)IBO  
预期利润  ×A k5)IBO  
N=1    -0.25G    -0.15G    -0.05G    0.043G    0.09G    0.10G    0.07G    0.023G    0 k5)IBO  
    N=2    -0.25G    -0.144G    -0.045G    0.036G    0.054G    0.040G    0.014G    0.001G    0 k5)IBO  
    N=3    -0.25G    -0.141G    -0.043G    0.031G    0.032G    0.016G    0.003G    0    0 k5)IBO  
    N=4    -0.25G    -0.138G    -0.041G    0.026G    0.019G    0.006G    0.001G    0    0 k5)IBO  
    n-5    -0.25G    -0.135G    -0.039G    0.022G    0.012G    0.003G    0    0    0 k5)IBO  
k5)IBO  
由表3-8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。 k5)IBO  
k5)IBO  
表3-8最佳投标报价与预期利润表 k5)IBO  
竞争对手数目    n=1    n=2    n=3    n=4    n=5 k5)IBO  
最佳投标报价    1.25G    1.15G    1.15G    1.05G    1.05G k5)IBO  
预期利润    0.100G    0.054G    0.032G    0.026G    0.022G k5)IBO  
k5)IBO  
(3)盖茨（Gats）法 k5)IBO  
盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得 k5)IBO  
k5)IBO  
                        （3-5） k5)IBO  
式中，  、 击败已知对手 A、B、…………….的概率。 k5)IBO  
                                         (3-6) k5)IBO  
Pn——击败某一典型竞争对手的概率； k5)IBO  
n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。 k5)IBO  
案例  某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率 、 、 、 分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 k5)IBO  
解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 k5)IBO  
P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 k5)IBO  
直接利润：A=.15G=750万元， k5)IBO  
预期利润：E(A)= × A=750×0.193=145万元 k5)IBO  
一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。 k5)IBO  
5 投标报价技巧及报价手段 k5)IBO  
5.1投标报价技巧研究 k5)IBO  
投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。 k5)IBO  
5.1.1开标前的投标技巧 k5)IBO  
(A)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则底于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价： k5)IBO  
对能早期结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于资金周转：对后期项目（如装饰、机电气安装等）单价可适当降低。 k5)IBO  
估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高(浅滩圈围造地工程中的土石方：河水冲刷)：而工程量可能减小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。 k5)IBO  
图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高：而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。 k5)IBO  
没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜高。 k5)IBO  
对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高：估计该工程不一定实施的项目则可定底一点。 k5)IBO  
零星用工（计工日），不属于承包总价之内的零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。 k5)IBO  
运用不平衡报价法一定要适度合理，否则很容易弄巧成拙。在具体运用中要结合具体的工程实施。 k5)IBO  
(B)多方案报价法 k5)IBO  

各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。 k5)IBO  
(A)最大期望利润法 k5)IBO  
该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3-3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。 k5)IBO  
表3-3 几种投标报价方案的参数比较表 k5)IBO  
×100%=b(%)    85    90    95    100    105    110    115    120    125    130    135 k5)IBO  
中标的概率    1    1    1    0.9    0.8    0.65    0.4    0.25    0.1    0.05    0 k5)IBO  
期望利润    15    10    5    0    4    6.5    6    5    2.5    1.5    0 k5)IBO  
k5)IBO  
式中，期望利润：E（A）=P（B-100） k5)IBO  
由表3-3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。 k5)IBO  
(B)具体对手法 k5)IBO  
所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats)法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第7章的实例中通过实例加以表现）。 k5)IBO  
(1)多个竞争对手法 k5)IBO  
当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即 k5)IBO  
P=P×P2×P3……Pi…Pn=                              (3-3) k5)IBO  
已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。 k5)IBO  
可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。 k5)IBO  
如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3-4所示。 k5)IBO  
表3-4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表 k5)IBO  
投标/估价    0.8    0.85    0.9    0.95    1.05    1.1    1.15    1.2    1.25    1.3 k5)IBO  
击败    A-P1    1    0.98    0.95    0.92    0.85    0.74    0.6    0.4    0.15    0.05 k5)IBO  
对手    B-P2    1    0.99    0.96    0.93    0.86    0.75    0.62    0.42    0.17    0.06 k5)IBO  
概率    C-P3    1    1    0.97    0.92    0.84    0.74    0.55    0.39    0.14    0.04 k5)IBO  
k5)IBO  
求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3-5所示 k5)IBO  
表3-5投标报价预期利润（G为工程估价） k5)IBO  
投标报价    0.80G    0.85G    0.90G    0.95G    1.05G    1.10G    1.15G    1.20G    1.25G    1.30G k5)IBO  
直接利润    -0.20G    -0.15G    -0.10G    -0.05G    0.05G    0.10G    0.15G    0.20G    0.25G    0.30G k5)IBO  
乘积概率    1    0.97    0.857    0.787    0.614    0.411    0.205    0.066    0.004    0 k5)IBO  
预期利润    -0.20G    -0.146G    -0.086G    -0.039G    0.03G    0.041G    0.031G    0.013G    0.001G    0.06G k5)IBO  
k5)IBO  
分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。 k5)IBO  
(2)平均对手法     k5)IBO  
在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。 k5)IBO  
此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。 k5)IBO  
按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即 k5)IBO  
       P= P0n                                            (3-4) k5)IBO  
例：设投标单位经过计算，得到表3-6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。 k5)IBO  
表3-6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表 k5)IBO  
投标报价    0.75G    0.85G    0.95G    1.05G    1.15G    1.25G    1.35G    1.45G    1.55G k5)IBO  
k5)IBO  
n=1    1    0.98    0.95    0.85    0.6    0.04    0.2    0.05    0 k5)IBO